“ROAS Shopee bao nhiêu là tốt?” — câu trả lời phổ biến nhất trên mạng là “từ 4 trở lên”. Con số đó không thể đúng cho mọi shop, vì ROAS hòa vốn bằng 1 chia cho biên lợi nhuận của sản phẩm. Một sản phẩm biên lợi nhuận 40% đã có lãi ở ROAS 3. Một sản phẩm biên lợi nhuận 10% vẫn lỗ ở ROAS 8.
Ở Việt Nam câu hỏi này càng quan trọng: sau đợt điều chỉnh ngày 23/05/2026, Phí Cố Định của 1.160 trên 1.220 ngành hàng cho shop thường đã tăng, ngành Sắc Đẹp lên 17%, cộng thêm 6% Phí Xử Lý Giao Dịch và 3.000 đồng Phí Hạ Tầng mỗi đơn.:blog-cite:blog-cite:blog-cite Hệ thống quảng cáo tự động của Shopee như Đấu thầu tự động hay GMV Max giỏi chọn từ khóa, vị trí và người xem, nhưng không biết giá vốn hay phí sàn của bạn. Ba quyết định về tiền vẫn thuộc về người bán: ROAS mục tiêu, ngân sách mỗi ngày, và khung giờ chạy.
Luận điểm của trang này: quảng cáo Shopee ngừng lỗ khi ba con số đó được tính từ lợi nhuận từng sản phẩm, không phải chép từ gợi ý. Điều này chỉ sai với shop mà mọi sản phẩm có cùng biên lợi nhuận và chiến dịch không bao giờ tiêu hết ngân sách.
Vì sao chạy quảng cáo Shopee không ra đơn, hoặc ra đơn mà vẫn lỗ
Có hai tình huống hay bị gộp làm một. Không ra đơn thường là chuyện của sản phẩm, giá, hình ảnh hoặc từ khóa: quảng cáo đưa người xem tới, nhưng trang sản phẩm không thuyết phục. Ra đơn mà vẫn lỗ là chuyện của con số: ROAS trên dashboard tính trên doanh thu, chưa trừ phí sàn và giá vốn, nên một chiến dịch ROAS 5 vẫn có thể lỗ với sản phẩm biên lợi nhuận 15%.
Các công cụ quảng cáo tự động của Shopee tối ưu điều gì
| Công cụ Shopee | Người bán đặt | Shopee tối ưu | Hệ thống không biết |
|---|---|---|---|
| Đấu thầu tự động (quảng cáo sản phẩm) | ROAS mục tiêu, ngân sách ngày | Từ khóa và giá thầu để đạt ROAS mục tiêu | Giá vốn, phí sàn, voucher; nên không biết mục tiêu đó có lãi không |
| GMV Max, tự đặt ROAS | ROAS mục tiêu, ngân sách | Vị trí, đối tượng và giá thầu để tối đa GMV ở mục tiêu đó | Như trên, thêm sản phẩm nào trong chiến dịch có biên lợi nhuận mỏng |
| GMV Max, Tự động | Ngân sách | GMV trong ngân sách, kèm ROAS ước tính | Tất cả những điều trên, và không có mục tiêu nào bảo vệ biên lợi nhuận |
Một sản phẩm không thể chạy GMV Max Tự động và GMV Max tự đặt ROAS cùng lúc.
Shopee thu phí trên GMV, nên mục tiêu của hệ thống là GMV. Biến mục tiêu đó thành lợi nhuận của shop chỉ có thể làm được khi có dữ liệu giá vốn. Xem thêm quy định bảo vệ ROAS của Shopee tại Bảo vệ ROAS: khi nào tín dụng quảng cáo thật sự bảo vệ lợi nhuận.
Con số 1: ROAS mục tiêu từ biên lợi nhuận, và vì sao hòa vốn là chưa đủ
Lấy một sản phẩm và đi đến cùng. Shop thường (không thuộc Shopee Mall), ngành Sắc Đẹp, người mua trả 270.000 đồng sau khuyến mãi của shop, giá vốn 120.000 đồng, phí theo biểu phí Shopee Việt Nam đang áp dụng.:blog-cite:blog-cite:blog-cite:blog-cite
Người mua trả (sau khuyến mãi của shop) 270.000
− giá vốn −120.000
− Phí Cố Định, Sắc Đẹp, shop thường 17,00% −45.900
− Phí Xử Lý Giao Dịch 6% −16.200
− Phí Hạ Tầng −3.000
− Voucher Xtra 5,5% (nếu tham gia) −14.850
-------------------------------------------------------------------
Lợi nhuận mỗi đơn trước quảng cáo 70.050
m = 70.050 ÷ 270.000 25,9%
ROAS hòa vốn = 1 ÷ m 3,85
ROAS hòa vốn như dashboard hiển thị, nếu Shopee ghi nhận GMV gấp 1,4 lần phần quảng cáo thật sự tạo ra (a = 1,4) 5,40
ROAS mục tiêu cho lợi nhuận cao nhất, sau hiệu ứng đấu thầu và click kém giá trị dần (e = 1,5, d = 0,30): 5,40 × 1,667 ÷ 0,70 ≈ 12,8Ba con số, ba ý nghĩa. 3,85 là ROAS mà doanh thu từ quảng cáo chỉ vừa đủ trả tiền quảng cáo. 5,40 là cùng đường đó khi thừa nhận rằng không phải đơn nào Shopee ghi cho quảng cáo cũng do quảng cáo tạo ra; thí nghiệm quy mô lớn của eBay cho thấy hiệu quả của quảng cáo tìm kiếm theo thương hiệu gần như bằng 0 vì lý do này.:blog-cite Khoảng 12,8 là mục tiêu cho lợi nhuận cao nhất theo các tham số trong nghiên cứu của chúng tôi, vì mua thêm click làm tăng giá cả những click bạn đang có, và click cuối luôn kém giá trị hơn click trung bình.:blog-cite
Lợi nhuận mỗi ngày theo ROAS mục tiêu, chiến dịch mẫu biên lợi nhuận 20%
| ROAS mục tiêu đã đặt | Lợi nhuận/ngày (THB) |
|---|---|
| 3.00 | −6,173 |
| 4.00 | −1,504 |
| 5.00 | 0 |
| 6.32 | +632 |
| 8.33 | +800 (cao nhất) |
| 10.00 | +761 |
| 12.00 | +675 |
Nguồn: DataGlass, “The Target ROAS that maximizes profit” [5]. Mô hình minh họa tính bằng baht: giá trị mỗi click 10, độ co giãn nguồn cung click 1,5, ngân sách không giới hạn. Hình dạng đường cong giống nhau ở mọi đơn vị tiền tệ.
Đặt ROAS cao hơn hòa vốn, cùng lắm là mất phần lãi lẽ ra có. Đặt thấp hơn, khoản lỗ không có giới hạn.
Con số 2: ngân sách, và cách biết điều gì đang giới hạn chiến dịch
Shopee gộp ROAS mục tiêu và ngân sách ngày thành một mức trần giá thầu, và tại mỗi thời điểm chỉ một trong hai thực sự có tác dụng.:blog-cite Nếu mục tiêu là giới hạn, ROAS báo cáo bằng mục tiêu và ngân sách còn dư. Nếu ngân sách là giới hạn, ngân sách luôn hết và ROAS báo cáo cao hơn mục tiêu. Nhiều người bán hiểu đó là “còn dư địa”; thực ra nó có nghĩa ROAS mục tiêu của bạn không có tác dụng.
ROAS mục tiêu đã đặt ÷ ROAS báo cáo
Bằng 1,00: ROAS mục tiêu quyết định giá thầu, hãy chỉnh mục tiêu = 1,00
Dưới 1,00: ngân sách quyết định giá thầu, hãy chỉnh ngân sách < 1,00
-----------------------------------------------------------------
Ví dụ: 5,00 ÷ 6,32. Chiến dịch chỉ trả 79% mức giá mà mục tiêu cho phép 0,79Ngân sách là cài đặt duy nhất tính bằng tiền thật sự bỏ ra, nên cũng là thứ duy nhất giới hạn được khoản lỗ. Hãy đặt ngân sách từ mức chi tối đa cho mỗi đơn, không phải một con số tròn: chi phí quảng cáo tối đa cho một đơn thật sự do quảng cáo tạo ra chính là lợi nhuận mỗi đơn, 70.050 đồng ở ví dụ trên.
Con số 3: khung giờ chạy quảng cáo
Cài đặt thứ ba không có ô nào trong Kênh Người Bán. Bộ dữ liệu công khai đầy đủ nhất của chúng tôi là Shopee Thái Lan, nên số liệu dưới đây tính bằng baht; điều đáng chú ý là hình dạng, còn con số cần đo lại trên shop của bạn.:blog-cite
Hiệu quả mỗi click Shopee Thái Lan theo khung giờ, 1/2 – 16/8/2026 (THB)
| Khung giờ | CPC | Chuyển đổi | Giá trị đơn | Biên LN | Lãi/click | POAS |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 00:00–01:59 | 6.75 | 10.40% | 649 | 29.3% | 13.01 | 2.93 |
| 02:00–07:59 | 4.45 | 8.46% | 456 | 26.0% | 5.59 | 2.25 |
| 08:00–11:59 | 4.18 | 10.41% | 462 | 26.7% | 8.65 | 3.07 |
| 12:00–16:59 | 3.96 | 9.95% | 487 | 27.9% | 9.57 | 3.42 |
| 17:00–19:59 | 3.93 | 9.04% | 469 | 27.4% | 7.71 | 2.96 |
| 20:00–23:59 | 3.36 | 9.42% | 468 | 27.7% | 8.84 | 3.63 |
Lãi mỗi click = biên lợi nhuận × giá trị đơn × tỷ lệ chuyển đổi − CPC. POAS = lợi nhuận góp ÷ chi phí quảng cáo, hòa vốn ở 1,0. Nguồn: DataGlass Marketplace Benchmarks, bộ dữ liệu shopee-click-economics [6].
Mọi khung giờ trong dữ liệu này đều cao hơn hòa vốn trên 2 lần, nên tăng ROAS mục tiêu không loại được giờ xấu; nó chỉ loại các phiên đấu thầu xếp hạng thấp nhất ở bất kỳ giờ nào. Muốn tách buổi tối khỏi đêm khuya cần một chiến dịch thứ hai hoặc lịch ngân sách theo giờ.
Không có ROAS mục tiêu nào chọn được giờ. Khung giờ cần một lịch ngân sách, không phải một con số khác.
Tối ưu chi phí quảng cáo Shopee, từng bước
Tính lợi nhuận từng sản phẩm trước quảng cáo
Giá người mua trả, trừ giá vốn, Phí Cố Định theo ngành hàng, 6% Phí Xử Lý Giao Dịch, 3.000 đồng Phí Hạ Tầng mỗi đơn, và Voucher Xtra nếu shop tham gia.:blog-cite:blog-cite:blog-cite:blog-cite
Đặt ROAS mục tiêu cao hơn hòa vốn, không bằng hòa vốn
ROAS hòa vốn = 1 ÷ biên lợi nhuận. Cộng thêm phần dự phòng cho những đơn được ghi cho quảng cáo nhưng vẫn sẽ có nếu không chạy. Công cụ tính ROAS hòa vốn miễn phí của chúng tôi giúp tính nhanh.
Mỗi tuần kiểm tra điều gì đang giới hạn
ROAS mục tiêu ÷ ROAS báo cáo. Dưới 1,00 là ngân sách đang giới hạn: chỉnh ngân sách. Bằng 1,00 là mục tiêu đang giới hạn: chỉnh mục tiêu.
Đặt ngân sách từ mức chi tối đa mỗi đơn
Tăng ngân sách khi chi phí quảng cáo mỗi đơn còn dưới mức trần, dừng khi vượt.
Tách khung giờ thành một quyết định riêng
Dùng chiến dịch thứ hai, hoặc lịch bắt đầu ngày với ngân sách nhỏ rồi tăng vào những giờ mà dữ liệu shop cho thấy click rẻ hơn.
Lên kế hoạch riêng cho ngày đôi và ngày lương
Vào ngày siêu sale, thứ tự khung giờ hiệu quả có thể đảo ngược, nên lịch của ngày thường không áp dụng được.
Tính lại mỗi khi phí sàn thay đổi
Biểu phí shop thường đổi ngày 23/05/2026, và mức VAT 8% hết hạn cuối năm 2026. Mục tiêu đặt trước đó đã quá lỏng.
DataGlass làm gì với quảng cáo Shopee
DataGlass tính lợi nhuận từng sản phẩm từ dữ liệu quyết toán của shop theo cấu trúc phí Shopee Việt Nam. Bạn gom các chiến dịch muốn quản lý vào một nhóm với mức ngân sách tối đa; mỗi đêm hệ thống dự báo nhu cầu của từng chiến dịch cho ngày hôm sau, tính cách chia ngân sách có lợi nhuận kỳ vọng cao nhất trong khi giới hạn rủi ro lỗ, rồi áp dụng vào Shopee qua Open API chính thức. Mọi thay đổi đều được ghi lại kèm số liệu, và có thể chuyển shop sang chế độ chỉ xem bất cứ lúc nào.
Giới hạn của các con số trong trang
- Sản phẩm ví dụ và bảng lợi nhuận theo mục tiêu là phép tính trên các giả định đã nêu, không phải số liệu của một shop cụ thể.
- Phí Cố Định khác nhau theo từng ngành hàng cấp 3, từ 1,50% đến 17,00% cho shop thường; Sắc Đẹp là mức cao nhất.
- Dữ liệu theo giờ đến từ Shopee Thái Lan. Hình dạng giá đấu thầu có thể tương tự, nhưng chưa được đo cho Việt Nam.
- Mức Shopee ghi nhận đơn cho quảng cáo cao hơn thực tế bao nhiêu thì không đọc được từ Kênh Người Bán; cần thử nghiệm tạm dừng một phần quảng cáo.
- Shopee khuyên không chỉnh cài đặt quảng cáo trong giai đoạn học của chiến dịch. Thay đổi ngân sách mỗi ngày đánh đổi một phần sự ổn định đó lấy quyền kiểm soát.
Phương pháp
Mức phí lấy từ các bài viết của Học viện Shopee dành cho người bán (xem nguồn), được kiểm tra ngày 20/09/2026 cho đặc tả phí đa quốc gia của DataGlass. Mọi mức phí đã gồm VAT 8%.
Số liệu theo giờ lấy từ DataGlass Marketplace Benchmarks bộ shopee-click-economics: 333,9 triệu lượt hiển thị và 9,11 triệu click từ hơn 80 shop Shopee Thái Lan, tháng 2–8/2026, mỗi ô công bố có ít nhất tám shop.
Các hệ số cộng thêm trên hòa vốn và phép kiểm tra “điều gì đang giới hạn” được suy ra trong ghi chú kỹ thuật CTR & Target ROAS under CPM and CPC (18/08/2026); a = 1,4, e = 1,5, d = 0,30 là ví dụ minh họa của ghi chú.
