↳ โซลูชัน · กำไรบน Shopee

เพิ่มกำไรบน Shopee โดยไม่ต้องเพิ่มยอดขาย

Shopee Ads นิยาม ROAS ว่าคือยอดขายที่ระบบยกให้โฆษณา หารด้วยเงินที่จ่ายเป็นค่าโฆษณา[1] — สูตรเดียวกับ “อัตราส่วนผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) = ยอดขาย ÷ ค่าใช้จ่าย” ที่ Seller Center สอนผู้ขายไทยไว้ นิยามนี้ถูกต้องในเชิงเลข แต่ใช้ตัดสินใจไม่ได้ เพราะมันไม่หักค่าธรรมเนียมการขาย (7.49–17.12% สำหรับร้านทั่วไป สูงสุด 19.26% สำหรับร้านใน Shopee Mall รวม VAT แล้ว แล้วแต่หมวดสินค้า และยังมีค่าธรรมเนียมการทำรายการอีก 3.21% ซ้อนอีกชั้น)[2] ไม่หัก voucher ที่ร้านออกเงินเอง ไม่หักค่าส่งที่ร้านสมทบ และไม่หักต้นทุนสินค้า ผู้ขายที่ยิงแอดโดยเล็ง ROAS จากแดชบอร์ด จึงกำลังไล่ตามตัวเลขที่ตัดค่าใช้จ่ายก้อนใหญ่ที่สุดทิ้งไปตั้งแต่ในสูตร

คำแนะนำที่ได้ยินกันบ่อย — ไล่ ROAS ให้สูงไว้ก่อน ขยายตัวที่เวิร์ก เข้าร่วมแคมเปญใหญ่ให้ครบ — จึงผิด ไม่ใช่เพราะคนที่พูดต่อ ๆ กันมาไม่รอบคอบ แต่เพราะตัวเลขที่คำแนะนำนั้นยึดไว้ ไม่นับต้นทุนผันแปรก้อนใหญ่ที่สุดในออเดอร์เลยสักก้อน ร้าน Shopee ทั่วไปที่ขยายงบโฆษณาจากเดือนละ 40,000 บาท เป็น 100,000 บาท มักได้ยอดขายเพิ่มราว 60% แต่กำไรสุทธิหายไปหนึ่งในสาม และแดชบอร์ดของแพลตฟอร์มก็แยกผลลัพธ์แบบนี้ออกจากการเติบโตจริงไม่ได้

การยิงแอดโดยเล็ง ROAS ของแพลตฟอร์ม เอียงไปทางจ่ายเกินตั้งแต่ในตัวสูตร และยิ่งร้านขยายงบ ความเอียงนั้นก็ยิ่งทบ

ทำไมตัวเลขของแพลตฟอร์มถึงพาไปจ่ายเกิน

อัตราค่าธรรมเนียมการขายของ Shopee ประกาศไว้ใน Help Center อยู่แล้ว: ตามตารางที่มีผล 4 ส.ค. 2569 อยู่ที่ 7.49–17.12% สำหรับร้านทั่วไป และสูงสุด 19.26% สำหรับร้านใน Shopee Mall รวม VAT แล้ว แตกต่างกันตามหมวดสินค้า และมีค่าธรรมเนียมการทำรายการอีก 3.21% ทับอีกชั้น รอบนี้ขึ้นไป 1,382 จาก 1,437 หมวดย่อย ประมาณ 2 จุด ใครที่ยังคิดต้นทุนด้วยอัตราเดิมจึงประเมินต้นทุนต่ำกว่าจริง[2] ค่าส่งที่ร้านสมทบและกลไก Shop Voucher เติมต้นทุนที่ร้านต้องออกเองเข้าไปอีก และหลายกลไกในนั้นถูกเปิดไว้เป็นค่าเริ่มต้นในช่วงแคมเปญใหญ่อย่าง Pay Day, 9.9 และ 11.11

พอรวมต้นทุนทั้งกอง ช่องว่างระหว่างยอดขายที่แพลตฟอร์มรายงานกับเงินที่ร้านได้รับจริงก็กลายเป็นเรื่องเชิงโครงสร้าง ไม่ใช่ความคลาดเคลื่อน — ปกติอยู่ที่ 15–25 จุด ก่อนจะเริ่มนับ COGS หรือค่าโฆษณาด้วยซ้ำ แคมเปญที่แดชบอร์ดรายงาน ROAS 4.0 ในหมวดที่ COGS 50% มักเหลือ True ROAS จริงแค่ 1.2–1.5 เมื่อหักค่าธรรมเนียมและ voucher ออกไปแล้ว คือแทบไม่คุ้มทุน และหน่วยที่ขายเพิ่มมักขาดทุน ทั้งที่ในแดชบอร์ดมันแยกไม่ออกเลยจากแคมเปญที่ “ไปได้สวย”

รูปแบบที่เจอซ้ำเวลาร้านขยายงบ

ตัวเลขข้างล่างคือรูปแบบที่เจอซ้ำในร้าน Shopee ไทยช่วงยอดขายเดือนละ 500,000 → 800,000 บาท ตัวเลขเป็นตัวอย่างให้เห็นภาพ แต่ทิศทางของผลลัพธ์เหมือนกันแทบทุกครั้ง

รูปแบบการขยายงบของร้าน Shopee ต่อเดือน
ก่อนขยายงบ:  ยอดขาย 500,000 บาท · gross margin 35% · ค่าโฆษณา  40,000 บาท · กำไรสุทธิ 60,000 บาท
หลังขยายงบ:  ยอดขาย 800,000 บาท · gross margin 25% · ค่าโฆษณา 100,000 บาท · กำไรสุทธิ 40,000 บาท

ยอดขาย +60%   กำไรสุทธิ −33%
ยอดขายส่วนที่เพิ่ม: +300,000 บาท   →   กำไรสุทธิส่วนที่เพิ่ม: −20,000 บาท

ทุกชิ้นที่ขายเพิ่มในช่วงขยายงบแบกต้นทุนหนักขึ้นสามทางพร้อมกัน: ค่าโฆษณาต่อคลิกแพงขึ้น เพราะงบที่ร้านเติมเข้าไปเองนั่นแหละที่ไปดัน auction, เงิน voucher ที่ร้านต้องสมทบหนักขึ้น เพราะ tier ของ Shopee ไต่ตามขนาดแคมเปญ, และราคาที่ได้รับจริงต่อชิ้นต่ำลงเล็กน้อย เพราะออเดอร์ไปกองอยู่ที่ระดับส่วนลด ผลรวมของหน่วยที่เพิ่มจึงติดลบ ทั้งที่แดชบอร์ดขึ้นเป็นการเติบโต ร้านส่วนใหญ่กว่าจะจับจุดกลับตัวได้ก็ผ่านไป 2–3 ไตรมาส เพราะไม่มีการตัดสินใจครั้งไหนที่ผิดจนเห็นได้ด้วยตา มันผิดจากการทบกันของโครงสร้าง

ตัวเลขที่ควรใช้แทน

ดู True ROAS ทีละ SKU แล้วตัดสินด้วยเส้น break-even ROAS ของ SKU นั้นเอง สองสูตร เลขชุดเดียวกัน:

True ROAS / break-even ROAS ต่อ SKU
True ROAS  =  (ยอดขายที่ระบบยกให้โฆษณา − COGS − ค่าธรรมเนียม − voucher − ค่าส่ง)  ÷  ค่าโฆษณา

break-even ROAS  =  1 ÷ (1 − สัดส่วนต้นทุนผันแปรรวม)

ROAS 4.0 ตัวเดียวกัน ทำกำไรได้บน SKU ที่ COGS 30% แต่ขาดทุนแน่นอนบน SKU ที่ COGS 60% ในแคตตาล็อกเดียวกัน การตั้ง ROAS target ที่ระดับแคมเปญ — เลขตัวเดียวครอบสินค้าที่โครงสร้างต้นทุนคนละเรื่อง — จึงเป็นการมองผิดหน่วย หน่วยที่ถูกคือ SKU

วิธี optimize กำไรบน Shopee ทีละขั้น

ห้าขั้นตอน เรียงตามลำดับ ทุกขั้นคือการแทนตัวเลขที่แพลตฟอร์มรายงาน ด้วยตัวเลขที่คำนวณจากโครงสร้างต้นทุนของร้านเอง นั่นคือความหมายของการ optimize กำไรบน Shopee ในทางปฏิบัติ ต่างจากการ optimize ตัวเลขที่ Shopee เลือกจะรายงานให้ดู

  1. 1

    เลิกเล็ง ROAS ที่แพลตฟอร์มรายงาน

    Shopee Ads คิด ROAS จากยอดขายที่ระบบยกให้โฆษณา หารด้วยค่าโฆษณา โดยไม่หักค่าธรรมเนียมการขาย ค่าธรรมเนียมการทำรายการ voucher ที่ร้านออกเอง และค่าส่งที่ร้านสมทบ ใช้มันได้แค่ดูทิศทางกว้าง ๆ อย่าเอาไปตั้งเป็นกฎว่าจะ bid เท่าไร

  2. 2

    คำนวณ True ROAS และ break-even ROAS ทีละ SKU

    True ROAS = (ยอดขายที่ระบบยกให้โฆษณา − COGS − ค่าธรรมเนียม − voucher − ค่าส่ง) ÷ ค่าโฆษณา ส่วน break-even ROAS = 1 ÷ (1 − สัดส่วนต้นทุนผันแปรรวม) SKU ที่ COGS 50% มีค่าธรรมเนียม 8% voucher 5% และค่าส่ง 4% จะมี break-even ROAS ราว 3.0 ต่ำกว่านั้นเมื่อไร ทุกออเดอร์ที่โฆษณาพามาเพิ่มคือขาดทุน

  3. 3

    ตัด keyword กลุ่มท้าย 25% ตาม True ROAS

    ในแต่ละแคมเปญ เรียง keyword ตาม True ROAS ย้อนหลัง 14 วัน แล้วหยุดทุกตัวในกลุ่มท้าย 25% ที่ True ROAS ต่ำกว่าเส้น break-even ของ SKU นั้น การตัดรอบนี้มักปลดงบออกมาได้ 12–18% ตั้งแต่สัปดาห์แรก ส่วนยอดของ SKU แทบไม่ตก เพราะ broad match ที่โดนตัดไปนั้นแปลงเป็นออเดอร์บนตัวเลือกสินค้าที่ margin ต่ำอยู่แล้ว

  4. 4

    ปฏิเสธ voucher tier ที่เกิน margin ของหมวด

    กลไก voucher ช่วงแคมเปญของ Shopee ดันเงินสมทบฝั่งร้านให้สูงขึ้นตามขนาดแคมเปญ กติกาที่ถูกคือคุมเป็นรายหมวด: ปฏิเสธ tier ที่ดันสัดส่วนต้นทุนผันแปรเกินกว่าที่ break-even ROAS ของหมวดนั้นรับไหว ค่าเริ่มต้นที่ติ๊กไว้ให้ใน Pay Day / 9.9 / 11.11 เอียงเข้าข้าง GMV ของแพลตฟอร์ม ไม่ใช่ margin ของร้าน

  5. 5

    ล็อก break-even ROAS ต่อ SKU ไว้ในทุก brief แคมเปญ

    ตั้งเป็นด่านเช็กก่อนเปิดหรือรีสตาร์ททุกแคมเปญ: bid ที่ตั้งไว้จะให้ True ROAS ถึงเส้น break-even ของ SKU นี้หรือไม่ ถ้าไม่ถึง แคมเปญไม่ได้เปิด สิ่งที่ทบผลคือวินัยตรงนี้ ไม่ใช่ตัวสูตร — สูตรใคร ๆ ก็รู้ แต่ร้านส่วนใหญ่ไม่ได้ทำให้มันเป็นกฎที่ตัดสินว่าจะเปิดหรือไม่เปิด

กรอบนี้ใช้ไม่ได้ตรงไหน

  • กรอบนี้ต้องการข้อมูลระดับ order line ที่สะอาดพอจะประกอบค่าธรรมเนียม voucher และค่าส่งกลับมาเป็นรายออเดอร์ได้ ถ้ายอดขายต่อเดือนต่ำกว่าราว 200,000 บาท งานต่อท่อข้อมูลจะหนักกว่ากำไรที่ได้คืน จุดเริ่มที่ดีกว่าคือสมมติอัตรา margin คงที่ต่อหมวดสินค้า แล้วรีเฟรชทุกไตรมาส
  • กำไรสุทธิที่ฟื้นได้ 4–7 จุด วัดเทียบกับ baseline ของร้านตัวเองก่อนเริ่มใช้งาน ที่งบโฆษณาเท่าเดิม ไม่ใช่การเทียบกับ synthetic control และร้านที่เปลี่ยนแคตตาล็อกหรือเปลี่ยนชั้นค่าธรรมเนียมไปพร้อมกันถูกตัดออกจากค่ากลาง
  • หมวดที่ค่าธรรมเนียม Shopee Mall และ voucher เฉพาะ Mall เป็นตัวหลัก (เครื่องใช้ไฟฟ้า ความงามพรีเมียม) มีโครงสร้างสัดส่วนต้นทุนคนละแบบ เลขคณิตของ break-even ROAS ใช้ได้เหมือนเดิม แต่ค่าคงที่ของแต่ละ SKU เปลี่ยน
  • ยอดขายที่มาจาก affiliate บน TikTok Shop อยู่นอกกรอบนี้ — ค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายให้ affiliate ซ้อนอยู่บนค่าธรรมเนียมของแพลตฟอร์มและ voucher ที่ร้านออกเองอีกชั้น สัดส่วนต้นทุนจึงสูงกว่า Shopee โดยโครงสร้าง

ฝั่งการเติบโตของยอดขายอยู่ในหน้าคู่กัน: เพิ่มยอดขายบน Shopee โดยไม่ต้องลดราคา.

↳ วิธีการเก็บข้อมูล

ตัวเลขภายในของ DataGlass ที่อ้างถึงในหน้านี้มาจากร้าน Shopee ไทยราว 280 ร้าน ที่นำข้อมูลระดับ order line การกระทบยอดค่าธรรมเนียม และ ad attribution มารวมผ่าน DataGlass ระหว่างไตรมาส 3 ปี 2025 ถึงไตรมาส 1 ปี 2026 กำไรสุทธิที่ฟื้นได้ 4–7 จุด วัดเทียบกับ baseline ของร้านตัวเองก่อนเริ่มใช้งาน ที่งบโฆษณาเท่าเดิม ไม่ใช่การเทียบกับ synthetic control กลุ่มตัวอย่างไม่นับร้านที่ยอดขายต่ำกว่าเดือนละ 200,000 บาท (ที่สเกลนั้นงานต่อท่อข้อมูลกินแรงมากกว่ากำไรที่ได้คืน) และไม่นับร้านที่เปลี่ยนแคตตาล็อกหรือเปลี่ยนชั้นค่าธรรมเนียมระหว่างช่วงที่วัด

ตัวเลขฝั่งแพลตฟอร์ม (ตารางค่าธรรมเนียมของ Shopee นิยาม ROAS และการเพิ่มขึ้นของราคาสื่อโฆษณาบนมาร์เก็ตเพลส) อ้างจากแหล่งปฐมภูมิที่ระบุไว้ด้านล่าง ส่วนไหนเป็นข้อมูลภายในของ DataGlass จะกำกับไว้ชัดเจน นอกนั้นเป็นข้อมูลจากบุคคลที่สาม

แหล่งอ้างอิง

  1. Shopee Ads Thailand — นิยาม ROAS และกลไกการ bid แบบ Target ROAS ads.shopee.co.th
  2. Shopee — ตารางค่าธรรมเนียมผู้ขาย มีผล 4 ส.ค. 2569 (7.49–17.12% ร้านทั่วไป, สูงสุด 19.26% Shopee Mall รวม VAT แยกตามหมวดสินค้า และค่าธรรมเนียมการทำรายการ 3.21%) help.shopee.co.th
  3. Sea Limited — เอกสารเปิดเผยต่อนักลงทุน 4Q25 / 1Q26 เรื่องทิศทางรายได้ค่าธรรมเนียมของ Shopee และการลงทุน AI ใน search, recommendation และโฆษณา sea.com/investor
  4. Bain & Company — e-Conomy SEA 2025: การเพิ่มขึ้นของราคาสื่อโฆษณาบนมาร์เก็ตเพลสในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ bain.com
  5. บทวิเคราะห์ฉบับเต็มของ DataGlass (ตัวอย่างคำนวณทั้งชุด การทดสอบความไว และอ้างอิงครบ): ทำไมเพิ่มงบยิงแอด Shopee แล้วยอดขายโตแต่กำไรหด.
  6. บทความเชิงปฏิบัติในคลัสเตอร์กำไร Shopee: ลดค่าโฆษณาเสียเปล่าบน Shopee, คำนวณ True ROAS ของ Shopee, หา SKU margin ต่ำบน Shopee.

บทวิเคราะห์ฉบับเต็ม พร้อมตัวอย่างคำนวณทั้งชุด การทดสอบความไว และข้อจำกัดสำหรับร้านที่ยอดขายต่ำกว่าเดือนละ 200,000 บาท อยู่ที่ อ่านงานวิจัยฉบับเต็ม →.

ตรวจร้านตัวเองให้จบภายในบ่ายเดียว

เชื่อมต่อร้าน Shopee แล้ว DataGlass จะประกอบทุกออเดอร์กลับมาถึงระดับ SKU — ค่าธรรมเนียม voucher COGS และ ad attribution — แล้วเรียงให้เห็นว่า keyword ไหนและ SKU ไหนควรตัดก่อน ใช้ฟรี 14 วันแรก

เริ่มใช้งานฟรี

หยุดเดา ให้ DataGlass ช่วยเพิ่มกำไร

ร่วมกับผู้ขายที่ใช้ DataGlass เปลี่ยนข้อมูลร้านให้เป็น Action ถัดไปที่เพิ่มกำไรสูงสุด สำหรับโฆษณา ราคา โปรโมชั่น และสต๊อกสินค้า

เริ่มใช้ฟรีดูวิธีทำงาน