COGS หรือ Cost of Goods Sold คือต้นทุนที่ผู้ขายจ่ายเพื่อให้ได้สินค้าหนึ่งชิ้นมา วัดก่อนบวกค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าโฆษณา หรือค่าจัดส่งขาออก สำหรับร้านที่ซื้อมาขายไป COGS คือราคาส่งบวกค่าขนส่งขาเข้า ภาษีนำเข้า และค่าตรวจหรือแพ็กใหม่ที่จำเป็นเพื่อให้ขายได้ สำหรับแบรนด์ COGS คือวัตถุดิบ ค่าผลิต บรรจุภัณฑ์ และโลจิสติกส์ขาเข้า COGS เป็นฐานของตัวเลขกำไรทุกตัว True ROAS, contribution margin, break-even ROAS และการหา SKU กำไรบาง ล้วนเป็นฟังก์ชันของมัน ความผิดพลาดใน COGS จึงไหลไปทุกการตัดสินใจของร้าน
สูตร
COGS ต่อชิ้น = ราคาซัพพลายเออร์ + ค่าขนส่งขาเข้า + ภาษีและค่าพิธีการ
+ ค่าตรวจ แพ็กใหม่ ติดฉลาก
+ ค่าจัดการขาเข้า
COGS รวม = COGS ต่อชิ้น × จำนวนที่ขายได้ตัวอย่าง
นำเข้าหูฟังราคา FOB ฿150 ค่าขนส่งเฉลี่ยต่อชิ้น ฿12
ภาษีและค่าพิธีการ ฿11 กล่องและฉลากขายปลีก ฿7
COGS ถึงคลัง = ฿180 ต่อชิ้น ตั้งขายที่ ฿499
กำไรก่อนค่าธรรมเนียมและค่าโฆษณา = 499 − 180 = ฿319 ประมาณ 64%
ถ้าใช้ ฿150 ที่เป็นราคาซัพพลายเออร์แทน กำไรจะสูงเกินจริง 6 จุด
และจุดคุ้มทุนจะต่ำกว่าความจริงราว 10%อะไรนับเป็น COGS และอะไรไม่นับ?
นับ ทุกอย่างที่ผันแปรตามจำนวนชิ้นและเกิดขึ้นก่อนการขาย ราคาซัพพลายเออร์ ค่าขนส่งขาเข้า ภาษีนำเข้า ค่าพิธีการ ค่าตรวจ ค่าแพ็กใหม่ และค่าประกอบต่อชิ้น ไม่นับ ต้นทุนที่ผันแปรตามการขายมากกว่าตามชิ้น เช่นค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน ค่าขนส่งขาออก ค่ากล่องตอนแพ็กส่ง และค่าโฆษณา เพราะพวกนั้นอยู่ใน contribution margin ไม่ใช่ COGS การเอามาปนทำให้เทียบสองตัวนี้กันไม่ได้ ไม่นับเช่นกันคือค่าเช่าคลัง เงินเดือน และค่าซอฟต์แวร์ ซึ่งคงที่และไม่เปลี่ยนตามชิ้นถัดไป วิธีทดสอบง่าย ๆ คือถ้าซื้อของเพิ่มอีกหนึ่งชิ้นแล้วไม่ได้ขายเลย ยังต้องจ่ายค่านี้ไหม ถ้าใช่ มันคือ COGS
ควรดูแล COGS อย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป?
เก็บเป็นชุดข้อมูลที่มีวันที่ ไม่ใช่ช่องเดียว ราคาซัพพลายเออร์ขยับ ค่าขนส่งขยับแรง และอัตราแลกเปลี่ยนขยับตลอด COGS ที่ใช้กับออเดอร์เดือนมีนาคมจึงมักไม่ใช่ COGS ของเดือนกันยายน ร้านที่เขียนทับค่าเดียวต่อ SKU สูญเสียความสามารถในการคำนวณกำไรย้อนหลังให้ถูกต้อง และตัวเลขกำไรย้อนหลังทุกตัวจะเอาต้นทุนวันนี้ไปทาบยอดขายไตรมาสที่แล้วเงียบ ๆ การเก็บช่วงต้นทุนพร้อมวันที่มีผลใช้แรงตอนกรอกเพิ่มขึ้นนิดเดียว และเป็นเส้นแบ่งระหว่างประวัติกำไรที่เชื่อได้กับประวัติที่ถูกทิศทางเท่านั้น
ถ้าไม่รู้ COGS ครบทุก SKU ทำอย่างไร?
เริ่มจาก SKU ที่แบกค่าโฆษณาไว้ แคตตาล็อกสองพันตัวที่มีห้าสิบตัวกินยอดขายและงบโฆษณาส่วนใหญ่ ไม่ต้องมีต้นทุนแม่นสองพันค่าเพื่อจะตัดสินใจได้ดีขึ้นเดือนนี้ ต้องการแค่ห้าสิบ ที่เหลือเติมด้วยค่าประมาณระดับหมวดหมู่แล้วทำเครื่องหมายว่าเป็นค่าประมาณ เพื่อให้ตัวเลขปลายน้ำที่พึ่งพามันถูกติดธงแทนที่จะถูกเชื่อเงียบ ๆ COGS ที่รู้ว่าคร่าว ๆ บน SKU ที่ขายน้อยเป็นปัญหาที่จัดการได้ ส่วน COGS ที่ไม่รู้คุณภาพและถูกใช้เงียบ ๆ ทั้งแคตตาล็อกไม่ใช่
ทำไมจึงสำคัญ
ถ้าไม่มี COGS กำไรคำนวณไม่ได้ ทำได้แค่ประมาณ และค่าประมาณนั้นมองโลกในแง่ดีเสมอ เพราะต้นทุนที่คนลืมเป็นต้นทุน ไม่เคยเป็นรายรับ ผู้ขายที่ใช้แค่ราคาส่งมักตีกำไรสูงเกินจริงห้าถึงสิบจุดของราคา ซึ่งมากพอที่จะเปลี่ยนจุดคุ้มทุน 6.7 ให้ดูเหมือน 5.0 และทำให้แคมเปญที่ขาดทุนจริงดูรับได้อยู่หลายเดือน
ใน DataGlass
DataGlass รับ COGS ผ่าน CSV หรือ XLSX พร้อมจับคู่คอลัมน์อัตโนมัติ เก็บเป็นช่วงต้นทุนที่มีวันที่ ออเดอร์ย้อนหลังจึงถูกตีราคาด้วยต้นทุนที่มีผลตอนนั้น และรองรับค่าแยกรายตัวเลือกสินค้า SKU ที่ไม่มีต้นทุน ระบบเสนอค่าเริ่มต้นจากหมวดหมู่และเศรษฐศาสตร์ออเดอร์ได้ โดยติดธงว่าเป็นค่าอนุมานเพื่อให้ผู้ขายแก้ และตัวเลขปลายน้ำทุกตัวที่พึ่งค่านั้นจะพกที่มาติดไปด้วย