Tối ưu quảng cáo Shopee: tính ROAS hòa vốn, ngân sách và khung giờ từ lợi nhuận

Vì sao chạy quảng cáo Shopee không ra đơn, hoặc ra đơn mà vẫn lỗ

Có hai tình huống hay bị gộp làm một. Không ra đơn thường là chuyện của sản phẩm, giá, hình ảnh hoặc từ khóa: quảng cáo đưa người xem tới, nhưng trang sản phẩm không thuyết phục. Ra đơn mà vẫn lỗ là chuyện của con số: ROAS trên dashboard tính trên doanh thu, chưa trừ phí sàn và giá vốn, nên một chiến dịch ROAS 5 vẫn có thể lỗ với sản phẩm biên lợi nhuận 15%.

Shopee thu phí trên GMV, nên mục tiêu của hệ thống là GMV. Biến mục tiêu đó thành lợi nhuận của shop chỉ có thể làm được khi có dữ liệu giá vốn. Xem thêm quy định bảo vệ ROAS của Shopee tại Bảo vệ ROAS: khi nào tín dụng quảng cáo thật sự bảo vệ lợi nhuận.

Con số 1: ROAS mục tiêu từ biên lợi nhuận, và vì sao hòa vốn là chưa đủ

Lấy một sản phẩm và đi đến cùng. Shop thường (không thuộc Shopee Mall), ngành Sắc Đẹp, người mua trả 270.000 đồng sau khuyến mãi của shop, giá vốn 120.000 đồng, phí theo biểu phí Shopee Việt Nam đang áp dụng.^[1][2][3][4]

Ba con số, ba ý nghĩa. 3,85 là ROAS mà doanh thu từ quảng cáo chỉ vừa đủ trả tiền quảng cáo. 5,40 là cùng đường đó khi thừa nhận rằng không phải đơn nào Shopee ghi cho quảng cáo cũng do quảng cáo tạo ra; thí nghiệm quy mô lớn của eBay cho thấy hiệu quả của quảng cáo tìm kiếm theo thương hiệu gần như bằng 0 vì lý do này.^[7] Khoảng 12,8 là mục tiêu cho lợi nhuận cao nhất theo các tham số trong nghiên cứu của chúng tôi, vì mua thêm click làm tăng giá cả những click bạn đang có, và click cuối luôn kém giá trị hơn click trung bình.^[5]

Đặt ROAS cao hơn hòa vốn, cùng lắm là mất phần lãi lẽ ra có. Đặt thấp hơn, khoản lỗ không có giới hạn.

Con số 2: ngân sách, và cách biết điều gì đang giới hạn chiến dịch

Shopee gộp ROAS mục tiêu và ngân sách ngày thành một mức trần giá thầu, và tại mỗi thời điểm chỉ một trong hai thực sự có tác dụng.^[5] Nếu mục tiêu là giới hạn, ROAS báo cáo bằng mục tiêu và ngân sách còn dư. Nếu ngân sách là giới hạn, ngân sách luôn hết và ROAS báo cáo cao hơn mục tiêu. Nhiều người bán hiểu đó là “còn dư địa”; thực ra nó có nghĩa ROAS mục tiêu của bạn không có tác dụng.

Ngân sách là cài đặt duy nhất tính bằng tiền thật sự bỏ ra, nên cũng là thứ duy nhất giới hạn được khoản lỗ. Hãy đặt ngân sách từ mức chi tối đa cho mỗi đơn, không phải một con số tròn: chi phí quảng cáo tối đa cho một đơn thật sự do quảng cáo tạo ra chính là lợi nhuận mỗi đơn, 70.050 đồng ở ví dụ trên.

Con số 3: khung giờ chạy quảng cáo

Cài đặt thứ ba không có ô nào trong Kênh Người Bán. Bộ dữ liệu công khai đầy đủ nhất của chúng tôi là Shopee Thái Lan, nên số liệu dưới đây tính bằng baht; điều đáng chú ý là hình dạng, còn con số cần đo lại trên shop của bạn.^[6]

Mọi khung giờ trong dữ liệu này đều cao hơn hòa vốn trên 2 lần, nên tăng ROAS mục tiêu không loại được giờ xấu; nó chỉ loại các phiên đấu thầu xếp hạng thấp nhất ở bất kỳ giờ nào. Muốn tách buổi tối khỏi đêm khuya cần một chiến dịch thứ hai hoặc lịch ngân sách theo giờ.

Không có ROAS mục tiêu nào chọn được giờ. Khung giờ cần một lịch ngân sách, không phải một con số khác.

Tối ưu chi phí quảng cáo Shopee, từng bước

1. 1

   Tính lợi nhuận từng sản phẩm trước quảng cáo

   Giá người mua trả, trừ giá vốn, Phí Cố Định theo ngành hàng, 6% Phí Xử Lý Giao Dịch, 3.000 đồng Phí Hạ Tầng mỗi đơn, và Voucher Xtra nếu shop tham gia.^[1][2][3][4]

2. 2

   Đặt ROAS mục tiêu cao hơn hòa vốn, không bằng hòa vốn

   ROAS hòa vốn = 1 ÷ biên lợi nhuận. Cộng thêm phần dự phòng cho những đơn được ghi cho quảng cáo nhưng vẫn sẽ có nếu không chạy. Công cụ tính ROAS hòa vốn miễn phí của chúng tôi giúp tính nhanh.

3. 3

   Mỗi tuần kiểm tra điều gì đang giới hạn

   ROAS mục tiêu ÷ ROAS báo cáo. Dưới 1,00 là ngân sách đang giới hạn: chỉnh ngân sách. Bằng 1,00 là mục tiêu đang giới hạn: chỉnh mục tiêu.

4. 4

   Đặt ngân sách từ mức chi tối đa mỗi đơn

   Tăng ngân sách khi chi phí quảng cáo mỗi đơn còn dưới mức trần, dừng khi vượt.

5. 5

   Tách khung giờ thành một quyết định riêng

   Dùng chiến dịch thứ hai, hoặc lịch bắt đầu ngày với ngân sách nhỏ rồi tăng vào những giờ mà dữ liệu shop cho thấy click rẻ hơn.

6. 6

   Lên kế hoạch riêng cho ngày đôi và ngày lương

   Vào ngày siêu sale, thứ tự khung giờ hiệu quả có thể đảo ngược, nên lịch của ngày thường không áp dụng được.

7. 7

   Tính lại mỗi khi phí sàn thay đổi

   Biểu phí shop thường đổi ngày 23/05/2026, và mức VAT 8% hết hạn cuối năm 2026. Mục tiêu đặt trước đó đã quá lỏng.

DataGlass làm gì với quảng cáo Shopee

DataGlass tính lợi nhuận từng sản phẩm từ dữ liệu quyết toán của shop theo cấu trúc phí Shopee Việt Nam. Bạn gom các chiến dịch muốn quản lý vào một nhóm với mức ngân sách tối đa; mỗi đêm hệ thống dự báo nhu cầu của từng chiến dịch cho ngày hôm sau, tính cách chia ngân sách có lợi nhuận kỳ vọng cao nhất trong khi giới hạn rủi ro lỗ, rồi áp dụng vào Shopee qua Open API chính thức. Mọi thay đổi đều được ghi lại kèm số liệu, và có thể chuyển shop sang chế độ chỉ xem bất cứ lúc nào.

Giới hạn của các con số trong trang

• Sản phẩm ví dụ và bảng lợi nhuận theo mục tiêu là phép tính trên các giả định đã nêu, không phải số liệu của một shop cụ thể.
• Phí Cố Định khác nhau theo từng ngành hàng cấp 3, từ 1,50% đến 17,00% cho shop thường; Sắc Đẹp là mức cao nhất.
• Dữ liệu theo giờ đến từ Shopee Thái Lan. Hình dạng giá đấu thầu có thể tương tự, nhưng chưa được đo cho Việt Nam.
• Mức Shopee ghi nhận đơn cho quảng cáo cao hơn thực tế bao nhiêu thì không đọc được từ Kênh Người Bán; cần thử nghiệm tạm dừng một phần quảng cáo.
• Shopee khuyên không chỉnh cài đặt quảng cáo trong giai đoạn học của chiến dịch. Thay đổi ngân sách mỗi ngày đánh đổi một phần sự ổn định đó lấy quyền kiểm soát.

Nguồn

1. Shopee Việt Nam, Cập nhật về phí dành cho Người bán không thuộc Shopee Mall từ ngày 23/05/2026 (bảng Phí Cố Định đầy đủ). banhang.shopee.vn
2. Shopee Việt Nam, Phí Xử Lý Giao Dịch trên Shopee là gì? (6%, áp dụng mọi phương thức thanh toán, kể cả COD). banhang.shopee.vn
3. Shopee Việt Nam, Phí Hạ Tầng trên Shopee là gì? (3.000 đồng mỗi đơn, từ 01/07/2025). banhang.shopee.vn
4. Shopee Việt Nam, Tất tần tật những điều cần biết về Gói Voucher Xtra (5,5%, tối đa 50.000 đồng mỗi sản phẩm). banhang.shopee.vn
5. DataGlass, ghi chú kỹ thuật “CTR & Target ROAS under CPM and CPC” (18/08/2026); bản dễ đọc: How Shopee ads bidding works và The Target ROAS that maximizes profit. PDF
6. DataGlass Marketplace Benchmarks, bộ shopee-click-economics (Shopee Thái Lan). CC BY 4.0. /research/marketplace-benchmarks
7. Blake, T., Nosko, C. và Tadelis, S. (2015). Consumer Heterogeneity and Paid Search Effectiveness: A Large-Scale Field Experiment. Econometrica 83(1), 155–174. doi.org/10.3982/ECTA12423