โฆษณา
วันนี้ DataGlass จะพาพ่อค้าแม่ค้าบน Shopee, Lazada และ TikTok Shop มารู้จักหนึ่งในตัวเลขที่สำคัญมากเวลายิงโฆษณา ตัวเลขนั้นคือ ROAS
ROAS คืออะไร?
ROAS ย่อมาจาก Return on Ad Spend หรือแปลเป็นไทยง่าย ๆ ว่า "ผลตอบแทนที่ได้กลับมาจากค่าโฆษณา" พูดง่าย ๆ คือ เรายิงโฆษณาไปแล้ว ได้ยอดขายกลับมากี่บาท
สูตรของ ROAS
ROAS = ยอดขาย ÷ ค่าโฆษณา
เช่น ถ้าเราเสียค่าโฆษณา 1 บาท แล้วได้ยอดขายกลับมา 20 บาท แปลว่า ROAS = 20ROAS สูงแปลว่าอะไร?
โดยทั่วไป ROAS เป็นตัวชี้วัดที่ช่วยบอกว่าแอดของเราทำงานดีแค่ไหน ยิ่ง ROAS สูง ยิ่งแปลว่าเงินโฆษณาแต่ละบาทสร้างยอดขายกลับมาได้มาก
เช่น ROAS = 20 แปลว่า ยิงโฆษณา 1 บาท ได้ยอดขายกลับมาประมาณ 20 บาท แต่ถ้า ROAS = 5 แปลว่า ยิงโฆษณา 1 บาท ได้ยอดขายกลับมาประมาณ 5 บาท
ค่าโฆษณา 1 บาทเท่ากัน แต่ที่ ROAS 20 ได้ยอดขายกลับมามากกว่าที่ ROAS 5 ถึง 4 เท่า
เพราะฉะนั้น ROAS จึงเป็นตัวเลขที่พ่อค้าแม่ค้าทุกคนควรรู้เวลายิงแอด เพราะถ้า ROAS ต่ำเกินไป อาจแปลว่าแอดกำลังสร้างยอดขายได้ไม่คุ้มกับเงินที่จ่ายไป
แต่ ROAS สูงไม่ได้แปลว่ายอดขายเยอะเสมอไป
นี่คือจุดที่หลายคนเข้าใจผิด ROAS สูง แปลว่า "ผลตอบแทนต่อเงินโฆษณา 1 บาทสูง" แต่ไม่ได้แปลว่ายอดขายรวมต้องสูงที่สุดเสมอไป
ตัวอย่างเช่น
| ร้าน A | ร้าน B | |
|---|---|---|
| ค่าโฆษณา | 100 บาท | 10,000 บาท |
| ยอดขาย | 5,000 บาท | 200,000 บาท |
| ROAS | 50 | 20 |
จะเห็นว่า ร้าน A มี ROAS สูงกว่า แต่ร้าน B มียอดขายรวมเยอะกว่ามาก
ร้าน A ชนะเรื่อง ROAS (50 เทียบ 20) แต่ยอดขายรวมของร้าน B มากกว่าถึง 40 เท่า ROAS วัดความคุ้มต่อบาท ไม่ใช่ขนาดของยอดขาย
เพราะฉะนั้น ROAS ไม่ได้ใช้ดูแค่ว่า "ยอดขายเยอะไหม" แต่ใช้ดูว่า "เงินโฆษณาแต่ละบาทสร้างยอดขายกลับมาได้คุ้มแค่ไหน"
ROAS สูง = ผลตอบแทนต่อค่าโฆษณา 1 บาทสูง ไม่ใช่ยอดขายรวมสูงที่สุด
แล้วควรเพิ่มงบแอดเลยไหม ถ้าอยากขายเยอะขึ้น?
ไม่จำเป็นเสมอไป หลายคนเห็นว่าแอด ROAS ดี แล้วรีบอัดงบเพิ่มทันที แต่ความจริงคือการเพิ่มงบโดยไม่ดูภาพรวม อาจทำให้กำไรหายได้ เพราะมี 3 เรื่องที่ต้องระวัง
ROAS เป็นค่าเฉลี่ย
เวลายิงแอดเพิ่ม ระบบมักต้องขยายไปหากลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ ซึ่งกลุ่มใหม่อาจไม่ได้ซื้อดีเท่ากลุ่มเดิม ทำให้ ROAS ลดลงได้
Platform ต้องใช้เวลาเรียนรู้
Shopee, Lazada และ TikTok Shop ไม่ได้ปรับตัวได้สมบูรณ์ทันที ถ้าอยู่ดี ๆ เราเพิ่มงบแรงเกินไป ระบบอาจใช้เงินช่วงแรกไปกับการเรียนรู้ และถ้าคุมไม่ดี อาจเสียเงินก่อนที่จะเห็นผลลัพธ์จริง
ROAS ที่ Platform โชว์ คือยอดขาย ไม่ใช่กำไรจริง
ข้อนี้สำคัญมาก เพราะยอดขายที่เห็น ยังไม่ได้หักต้นทุนจริงของร้าน เช่น
- ต้นทุนสินค้า
- ค่า GP / ค่าธรรมเนียม Platform
- ค่าธรรมเนียมชำระเงิน
- คูปอง / ส่วนลด / โปรโมชัน
- ค่าส่ง / ค่าแพ็กของ
- ของคืน / ของเสียหาย
- ค่าโฆษณา
เพราะฉะนั้น ROAS ที่ Platform โชว์ อาจดูดี แต่พอหักต้นทุนทั้งหมดแล้ว กำไรจริงอาจเหลือน้อยมาก หรือบางครั้งอาจขาดทุนด้วยซ้ำ
สิ่งที่ควรดูจริง ๆ คือ ROAS หลังหักต้นทุน
ร้านค้าที่ขายของออนไลน์ไม่ควรดูแค่ ROAS อย่างเดียว แต่ควรถามต่อว่า "ROAS เท่านี้ ยังเหลือกำไรไหม?"
เพราะสินค้าคนละตัว มีกำไรไม่เท่ากัน สินค้าที่ margin สูง อาจรับ ROAS ต่ำกว่าได้ แต่สินค้าที่ margin ต่ำ ต้องการ ROAS ที่สูงกว่ามากเพื่อให้ยังมีกำไร
สรุปง่าย ๆ
ROAS เป็นตัวเลขสำคัญมากในการยิงแอด แต่ ROAS ไม่ใช่คำตอบทั้งหมด
- ROAS สูง = แอดมีประสิทธิภาพต่อเงินที่ใช้
- แต่ไม่ได้แปลว่ายอดขายรวมสูงที่สุด
- และไม่ได้แปลว่ากำไรจริงสูงเสมอไป
สิ่งที่ร้านค้าควรดูจริง ๆ คือ ยอดขายโตแล้ว กำไรจริงโตด้วยหรือเปล่า?